小米再回运营商渠道 联通包销1500万台

　　【财新网】（记者 覃敏）6月15日，中国联通与小米公司在北京召开发布会，公布了最新的合作战略：小米将与中国联通展开全渠道、全终端合作。双方预计，2016年，中国联通全渠道销售小米终端1500万台，小米品牌终端进驻联通营业厅不少于1万家。同时，小米首批向联通营业厅提供品牌专区100个。

　　雷军在发布会上表示，在过去四年多的时间里，小米很专注地做了互联网品牌，做了手机电商，到今天为止，小米超过三分之二的手机是在网上零售的。在这样一个大策略下，小米的的确确面临了成长的压力，小米在电商上占的比例已经非常高，拓展渠道已经成了必然。

　　雷军称，现在的小米不仅要自己认认真真做好电商，同时要把朋友弄得多多的，把敌人弄得少少的，跟各方真正深入地合作。在过去的四五年，小米是一个非常小的公司，只能专注做好自己的事情。现在，小米应该变为主动合作。

　　小米与中国联通合作，有利于其快速拓展线下渠道。中国联通拥有3万家自有营业厅，其中高产能终端零售的连锁化营业厅的规模超过1万家，还拥有23万家专属社会渠道和具备专业化终端分销职能的沃易购B2B平台。

　　此外，双方的合作不仅局限于手机，小米生态链上其他品类产品也将入驻中国联通各大营业厅。在今天的发布会现场，体验区里除了手机，小米电视、小米盒子、小米路由器、小米空气净化器、小米插线板、米家IH压力电饭煲、小米摄像头、小米手环2都一一在列。

　　尽管自2014年国资委要求压降成本之后，运营商渠道补贴减少，但运营商渠道仍是各大手机厂商不可忽视渠道之一。利用运营商渠道，手机厂商尤其是互联网手机厂商，能够迅速在全国铺开。今年，金立、乐视等手机厂商都与运营商签订了战略合作协议，譬如中国联通计划今年向金立开放1万家营业厅，实现金立品牌终端全面上柜，共同销售1380万部终端。

　　小米内部人士告诉财新记者，以前，小米与联通只是很浅的产品销售合作，现在是全渠道、全品类且还有专属定制的产品合作，可以说是更深层次的合作。“未来，小米希望和更多的运营商开展类似合作。”

　　运营商渠道之外，小米还在拓展自己的自营渠道，将原来只有体验、维修功能的小米之家增加销售功能，帮助小米在线上线下同步发售产品。小米市场品牌副总裁魏来介绍，“现在，小米之家已经开了25家，有的是从原来写字楼里搬出来，有的是在商场新建。估计6月底会开到30家，今年年底会拓展到50-60家。”据小米官方披露，截至5月，小米之家线下零售店平均客单价超过1300元。

　　一位在小米的竞争对手公司负责渠道运营的高层告诉财新记者，小米现在逐步取消了与国代商的合作，希望走省包或直供模式。但到底怎么走、哪些渠道会合作，都还看不清晰。

　　不过，该人士认为，小米一直擅长的是互联网营销，在电商上有经验和优势。现在小米是遇到了困难之后转向线下渠道，“这是一种被动的选择，做起来往往会比较难”。

　　2015年下半年以来，“小米销量下滑”“小米在走下坡路”“小米的电商模式已经不行了”，类似声音不绝于市。小米董事长雷军在2016年1月公布了2015年成绩单：中国市场销售超过7000万台手机。这一低于市场预期的数据促使唱衰声更为激越。2016年以来，小米发布了小米5、小米Max等产品，仍未赢回市场对它的信心。

　　雷军称，小米过去四年的超高速成长的确带来了一些问题，但是这只是爬坡过程中的沟沟坎坎而已，小米要大胆地迈过去。而且，经过过去半年、一年的调整，小米已经有非常清晰的迈过去的方法和结论。

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