别被置业顾问“牵着鼻子”买房 正视需求冷静应对

    要点一：让被动的人是他而不是你

    其实置业顾问和你最开始的一段对话，往往决定了他水平的高低，说白了就是这个时间段以内是否可以让你对他产生好感和信任是至关重要的，如果一旦你对这位置业顾问的第一印象的心理分数很高，那么这次交易的主动权可能就在他的手上了。

    要求购房者去学习这些复杂的交流技巧显然是不现实，而且也没有必要的，这里可以建议冷对待，毕竟你是顾客而对方是服务人员，不管开始他的表现如何你都冷淡应对就行了，当然你自己的态度也不能过于无理取闹，礼貌但不做任何实质性的回应、微笑而不回答，让对方无法对你作出一个准确的心理评估，让他的说话技巧没有用武之地、无的放矢。

    当然，如果你来到销售中心发现置业顾问都是一些个漫不经心，懒懒散散甚至态度恶劣的人，完全可以直接放弃这个项目，因为连销售房源都做得如此糟糕的楼盘，你能住得舒心么.

    要点二：话多者，非智也

    在置业顾问的培训教材里面“用心聆听对方说话”是一个重点，以求在对方说话的时候拿捏对方的心理，收集对自己有利的信息。

    在很多销售中心都可以看到，有的购房者喜欢大谈特谈，什么楼市历史、销售案例、经典楼盘一大堆东西滔滔不绝地脱口而出，显然为了买房做了些功课的，他的想法当然是通过这些话语让置业顾问觉得自己很专业、很内行。

    这个办法用来对付一些刚刚出道的菜鸟置业顾问或许有一定效果，但是对于一些杀场老手来说很有可能是适得其反。当然了，也不是说让各位进到销售中心，一句话都不说装哑巴，这样叫别人如何给你服务.开始谈的时候话可以尽量少一点，拣重点的说，把你的实际需求简简单单几句话说出来就行了，剩下的话让对方去说，期间可以适当地针对楼盘提出一些简短且实际的问题，而且问一句话就行，不要有多余的东西。总之，让“聆听对方说话”这条置业顾问的行业准则为自己所用。

    还要注意的是，善于交流的人，除了话语以外，其目光和微笑往往也是犀利的武器，千万不要被对方(特别是帅哥美女)那柔和的目光和怡人的微笑所控制，实在不行就拿一分楼盘资料低头看，听他讲的就行了。

    要点三：不要过于表露你的需求

    高级的营销说简单一点就是“不是在向客户推销什么，而是在帮对方找他想要什么”。

    这个要点其实是一个老生常谈的话题了，简而言之就是你再喜欢也不要表露出来，为砍价留下余地，但是这个要点其实做到非常困难。

    网上搜索一下，其实有很多所谓最后“推脱”的技巧，什么要和家里人先商量一下、什么其他人拿到了更好的优惠、什么已经看上附近的楼盘等等，这些技巧实际效果能有多少很值得怀疑，因为你都可以在网上找到的东西，难道以卖房为生的置业顾问会找不到.很负责任地告诉大家，他们不仅找得到，而且肯定早就研究了与之对应的办法，你用这些公式化的东西来推脱反而让他们可以拿出与之对应的方案来解决，吃力不讨好。

    所以，个人建议大家干脆就不要去搞一些花哨的东西，要推脱就直接推脱，“感觉价格还是贵了点，再看看吧。”简单而直接地说出来，等同于把一个实际问题丢给置业顾问“你降点我就买。”大家都清楚明了，再不行可以直接走人，现在的楼市存量大、新房少、观望情绪浓厚，可选择性大得很，大可不必担心你心仪的房子被人买走。而且，对方说不定比你还心急，即便他的表情很淡定。

    要点四：正视自己的潜在“购买欲”

    引发客户的潜在购买欲是营销学研究的一个大方向，好比现在盛行的电视购物，他们往往会抓住长期在家看电视的家庭主妇的心理，而通过一些夸张的演示和言语，让对方稀里糊涂地拿起电话来订购商品;还有早些年候总的“八星八箭”和“劳斯丹顿”也都是一样的道理。

    人其实多少都存在一定潜在的购买欲，或许你自己都没有发现，不过一旦爆发出来往往是很强大的，有过催眠经验的人应该都知道，通过一些催眠术和心理干预其实可以激发出人类的很多潜在能力，从而做到很多平时看来完全不可思议的事情，虽然置业顾问销售房子没有到催眠这么严重的程度，但是一个好的销售人员肯定是具备激发客户购买欲望的能力。

    如果要分析，置业顾问一般会通过控制和迎合你的说话节奏，把握你的心理动态，以及一些细节方面的处理(比如记住你的名字等)，然后设法了解你的兴趣，并从这个兴趣入手配合适当的语言艺术，寻找和你的共鸣，并循序渐进地激发出你的一些想法和欲望，但是我个人的感觉是了解这些信息的意义不大，字面上来看很好理解的东西在实际的情景中其实很难照顾周全。

    从心理学上来讲，人都是有潜在欲的，那么与其否定，不如正视，最好的办法就是首先从观念上确定，自己有购买欲，在遇到喜欢的东西就有掏钱的冲动，在承认自己确实存在这些心理状态的前提下，其实遇到很多问题后可能会更加淡定了。